谈判前，需要做哪些功课？

    坐到谈判桌前，心里没底是最要命的。对方说什么你都接着，对方要什么你都给，最后签完字出门，才反应过来自己吃了亏，可已经晚了。谈判这事，不是靠临场发挥，是靠之前下的功夫。功夫下在哪儿，底就在哪儿。底有了，坐那儿就不慌。

    先摸清对面是谁，不是光知道名字和职位，是知道他想要什么、怕什么、有什么难处。他这次来是想压价，还是想多要点服务，还是急着签完回去交差，这些信息能让你猜到他出牌的路数。有时候从熟人那儿打听几句，有时候翻翻他以前谈过的合同，有时候看他公开讲过什么话。信息越多，判断越准。

    再想清楚自己要什么，不是笼统地说要个好价钱，是具体到能接受的底线是多少，理想的数字是多少，哪些东西可以让，哪些东西死活不能动。把这些写下来，写在纸上，带进去。谈着谈着容易被对方带跑，看一眼纸条，把自己拉回来。知道自己要什么，才知道什么时候该点头，什么时候该摇头。

    还得想想对方会出什么牌，他会拿什么压你，会说谁家比你家便宜，会说预算不够，会说领导不同意。这些招数你提前想过，就不容易被唬住。甚至可以提前准备怎么接话，怎么把话题绕回你的优势上。不是要背稿子，是心里有个谱，到时候不慌。

    筹码得提前摆好，你有什么是对方想要的，有什么是他没有的，有什么能让他觉得占了便宜。这些东西是你的底牌，也是你换东西的本钱。谈的时候别一下全亮出来，一张一张出，出到点子上。让他觉得每让一步都拿到点东西，他才愿意接着谈。

    还得想好退路，谈崩了怎么办，有没有别的选择。有退路的人底气足，没退路的人容易被拿捏。哪怕这个退路没那么好，也得有。

    如果是团队去谈，提前分好工。谁主谈，谁记录，谁递话，谁负责气氛。别现场乱，你一嘴我一嘴，让人家看笑话。分好工，配合起来才顺。

    最后一点，早点到。别踩着点冲进去，气喘吁吁的，气势先输一半。早到一会儿，坐下喝口水，把资料再过一遍，把心态稳住。人稳了，话才稳。话稳了，事才能谈成。