如何应对喜欢“画饼”的客户？

    先稳住心态，别被对方的热情带跑。当客户开始讲述宏伟蓝图时，不妨先带着倾听的态度，在心里默默理清，他说的这些，哪些是共同的愿景，哪些是实际需要我方投入的具体承诺。就像听故事一样，欣赏其中的想象力，但也要记得故事和合同的区别。

    等客户说完，可以很自然地把话题带回到地面：“您说的方向确实很有吸引力，您看我们先从哪个小目标开始尝试比较合适？”或者“关于这个构想，我们是否可以先定个简单的试点计划，比如用两周时间做个初步验证？”这样既没有否定对方的想法，又把话题引导到了可操作的层面。如果对方对任何具体步骤都避而不谈，那这份合作的诚意就需要多打几个问号了。

    重要的内容，可以落到文字上。商业往来中，邮件、会议纪要这些书面记录不是不信任的表现，而是专业的习惯。比如讨论后可以总结一下：“刚才我们商定，我方将在下周完成初步方案，这需要您提供一些基础数据作为参考。您看这样可以吗？”简单几句书面确认，能避免很多后续“我记得当时不是说……”的误会。

    用你的专业，为他的热情勾勒出路径。客户擅长描绘未来，你可以用专业的方案来回应。不需要很复杂，一份清晰的行动计划就能让对方看到你的认真。比如列出几个关键阶段、每个阶段需要双方配合的事项、大概的时间节点。

    有时候客户的话会影响到团队小伙伴，要么太兴奋，要么太怀疑。作为对接人，需要把客户的话“翻译”成团队能理解的实际任务：“客户希望未来能实现XX目标，眼下我们需要先把XX模块做好，这是我们的具体分工。”让团队的注意力集中在能掌控的事情上。

    爱画饼的客户不一定都是坏心眼，可能只是习惯这种沟通方式。通过一次次靠谱的交付、专业的响应，让对方觉得你是个实在的合作伙伴。时间长了，对方也会更愿意和你讨论具体的计划，而不是只谈遥远的将来。

    和这样的客户打交道，既要跟上他的节奏，又要稳稳地站在自己的位置上。目标不是戳破美好的泡泡，而是轻轻地将它引向可以着陆的地方。那些既能一起憧憬远方，又愿意和你一步步向前走的客户，往往能成为真正长久的伙伴。